四年前,范兆尹利用業余時間做就愛舞蹈網BBS,同時在線用戶最高有10000人。但他一直未能盈利,一個原因是BBS對阿姨們來說,使用門檻較高,但更主要的因素是她們沒有線上支付習慣。

2015年年初,范兆尹計劃在廣場舞領域創業。他開發就愛廣場舞App、申請QQ興趣部落中的廣場舞類賬號、運營幾百個廣場舞QQ群,用戶總量達30萬。但盈利依然卡在了阿姨們沒有線上支付習慣上。

去年8月起,范兆尹每個月飛到一個城市舉辦一場廣場舞線下活動,希望以此找到盈利模式。但他每離開一個城市,與阿姨們的連接就斷掉了。因此,這種活動形式不能讓范具備短時間召開線下活動的能力,達不到變現的標準。

今年年初,范兆尹發現戶外、騎行等項目,在每個城市都有一個俱樂部。他想:能否在每個城市建立一個廣場舞俱樂部呢?通過聯系相熟的大媽,以及在線上招募城市負責人,截至今年5月,范兆尹在300多個城市建立了廣場舞俱樂部。城市負責人平均每月自發組織3~4場廣場舞線下活動。

線下俱樂部的快速擴張,讓盈利出現了轉機。

本月,就愛廣場舞和融貫電商(我的醫藥網、康康買藥)合作舉辦廣場舞大賽。在報名環節,需要到指定連鎖藥店報名,他們以此為藥店導流,獲取來自藥企的贊助費收入。未來,范兆尹計劃將城市負責人發展為分銷商,通過線下售賣品牌服裝、旅游產品等方式盈利。

今年5月,就愛廣場舞獲得1300萬元融資,由復星集團領投,協立投資、吉富中國、英諾天使跟投。

注: 范兆尹已確認文中數據真實無誤,鉛筆道愿與他一起為內容真實性背書。

就愛舞蹈網BBS

2012年,范兆尹在做網絡公司,主營業務是技術外包。一次SEO查詢時,他發現關鍵詞“舞蹈”和“廣場舞”的流量很大。同時,他的媽媽輩正好處于跳廣場舞的年齡,她們缺少專屬的互聯網平臺,范兆尹想為她們做點事。于是,范兆尹在業余時間創立了就愛舞蹈網BBS。期間,他逐漸建立了幾百個廣場舞類QQ群。

兩年以后,就愛舞蹈網用戶數有十幾萬,最高同時在線人數1萬,流量主要來自于SEO。與此同時,范兆尹的技術外包公司增長遇到瓶頸——客戶地域性強,增長緩慢,“尤其是難以像創業公司一樣爆發性增長”。

范兆尹找到在大學期間的朋友卞飛,他們曾共同建立過技術社區,后者當時已是去哪兒網無線支付的技術總監。他們都認為中老年服務的市場是藍海,而且廣場舞是中老年女性的一個精準切入口。2015年1月,兩人開始以兼職的形式進入廣場舞領域創業。


◆ 范兆尹(左一)和卞飛(右一)

此前,范兆尹發現BBS對于阿姨們來說,學習成本很高,“這也是BBS兩年多用戶才十幾萬的原因”。因此,兩人計劃開發就愛廣場舞App。范兆尹根據2兩年多接觸大媽群體的經驗,知道廣場舞阿姨們最需要看視頻學舞蹈,他計劃在初版App中推出視頻功能。

廣場舞視頻

過去,廣場舞阿姨們通常在綜合性視頻網站看視頻。此類網站存在兩個弊端:1、廣場舞有很多分類方式,如按照老師、歌曲、舞蹈形式等,視頻網站的分類不精細;2、阿姨們跳廣場舞時需要播放舞曲,視頻網站不能單獨下載舞曲。

卞飛的做法是制作爬蟲,先在土豆、優酷、愛奇藝等網站上通過技術手段抓取廣場舞視頻。隨后,將視頻重新制作成合輯,如廣場舞小蘋果合輯、云裳廣場舞合輯等,之后提供下載舞曲的功能。

2015年4月,就愛廣場舞初版App開發完畢,用戶可以在上面看廣場舞視頻,下載舞曲,以及在電腦上傳自己拍攝的廣場舞視頻。范兆尹將就愛舞蹈網和QQ群、QQ興趣部落上的用戶導流到App中。其中,QQ興趣部落是他們在開發App期間申請的,由于此時其正處于人口紅利期,他們在短時間內獲得了數十萬的關注用戶。

用戶增多以后,通過抓取獲取視頻的不足漸漸顯露出來:有些內容源更新不穩定,并且視頻都帶有原網站的廣告,體驗不夠好。為了解決這該問題,范兆尹去調查視頻網站上的廣場舞視頻來源。他發現,其大多是阿姨們UGC產生的內容。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?◆ 廣場舞視頻

因此,范一方面在視頻網站上尋找經常上傳廣場舞視頻的大媽簽約,獲取獨家視頻資源。由于當時廣場舞領域創業項目很少,簽約視頻成本并不高。另一方面,由于就愛廣場舞App的下載量漸漸增多,用戶自發生產的UGC內容也在增加。

就愛廣場舞App在騰訊應用寶上長期排行第一,有投資機構主動找到他們的項目。經過兩周的洽談,2015年8月,他們獲得了300萬元融資,投資機構為英諾天使基金。此時,就愛廣場舞App、就愛舞蹈網、興趣部落、廣場舞QQ群的用戶總數為40多萬。獲得融資時,團隊只有三個人。

線下活動

隨后,范兆尹關掉了外包公司,聯合創始人卞飛也辭掉工作,他們全職創業。

運營就愛舞蹈網BBS時,范兆尹發現阿姨們特殊之處:沒有線上支付習慣,很難在線上將這部分群體變現。在過去,阿姨們大多在自己家的小區中跳廣場舞,舞隊之間很少串聯。而現在,通過就愛廣場舞,舞隊間在線上已經互相熟悉,有轉換至線下社交的需求。

因此,范兆尹計劃通過舉辦線下活動,將同一城市的舞隊串聯在一起。這樣既可以在活動中為App拉新用戶,也能為日后線下變現做鋪墊。

他在已有的幾個渠道中發起活動召集。在廣場舞圈,有些人屬于明星教師。例如一名叫云裳廣場舞的老師,在網絡上有數百萬的粉絲。范兆尹經常在App上收到阿姨們的留言,她們想要見到明星老師,讓其當面指導舞蹈。

范兆尹決定邀請這些明星教師來參加活動。2015年8月,第一次線下活動在南昌啟動,有40余個隊伍,共計1000多人參加,最終有約30%的人下載了就愛廣場舞App。此次活動,范兆尹除了邀請明星教師外,還邀請了幾名歌手。其中一名歌手組合叫大慶小芳,曾在遼寧春晚演唱歌曲。

今年1~5月期間,平均官方每月組織活動1~2次,俱樂部自發組織活動3~4次。 ,人數都在千人左右,每次有200~400人成為就愛廣場舞的用戶。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ◆ 線下活動

線下俱樂部

連續舉辦幾個月線下活動以后,問題暴露出來:他們離開一個城市后,雖然線上用戶還在,但和當地的阿姨們沒有一個長期的關聯。他們也不可能每個月在每個城市都舉辦一場線下活動。如果要通過線下變現,必須具備足夠的城市覆蓋量,以及短時間在每個城市召開線下活動的能力。

范兆尹思考:要怎樣才能跟每個城市的阿姨們建立起長期的聯系?

他們發現類似于騎車、戶外等運動,在每個城市都有相關的俱樂部,組織內聯系緊密。但對于廣場舞來說,此領域為空白。因此,范兆尹決定在各個城市中建立廣場舞俱樂部,以此加深與阿姨們的聯系。去年11月,范兆尹開始在舉辦過活動的城市中,篩選當地有影響力的大媽,成為就愛廣場舞的城市合伙人。由其負責在當地建立俱樂部,同時,她也可以在當地自行招商辦活動。但前期這種方式效率不高,兩個月只招募了十幾名城市人負責。

今年1月,范兆尹調整方向,由單獨聯系,轉變為集中招募城市負責人。他在自有渠道中發布召集令,招募500名城市合伙人。很快就收到了2000多人報名。范兆尹會要求報名的用戶提供其所在城市、手上舞隊資源等信息,隨后讓其將舞隊拉入一個QQ群或微信群。如果數量滿足要求,就會為其頒發城市合伙人證書。

今年1~5月期間,平均官方每月組織活動1~2次,俱樂部自發組織活動3~4次。

5月,就愛廣場舞獲得1300萬元A輪融資,由復星集團領投,協立資本、吉富中國、英諾天使跟投。

目前,就愛廣場舞平臺累計用戶近300萬。

本月,就愛廣場舞和融貫電商(我的醫藥網、康康買藥)一起舉辦廣場舞大賽。在報名環節,需要到指定連鎖藥店報名,他們以此為藥店導流,獲取來自藥企的贊助費收入。

未來,范兆尹計劃將城市負責人發展為分銷商,通過線下售賣品牌服裝、旅游產品等方式盈利。

 

【本文轉載自鉛筆道公眾號】